青岛日报社/观海新闻10月14日讯 “我们太看好国内市场了，没有什么时候比现在更适合创立自有品牌、转战国内了。但转内销过程中，传统外贸企业难免遇到很多阵痛。”青岛依美时尚国际贸易有限公司负责人刘伟对记者说。

自新冠疫情发生以来，作为外贸加工业集中地，青岛外贸企业也开始了转内销的步伐，在一年多的探索过程中，多数外贸企业因为触底反弹的外贸形势，暂停了转内销的步伐，但仍有不少企业主，或因看好国内市场的大好形势，或因忧于无法预知的国际环境，在转内销的道路上艰难闯荡。

机遇

刘伟已从事外贸服装加工行业十余年，尽管今年外贸产品的生产额比去年至少翻一番，但在转内销道路上，他仍十分坚定。

“不仅仅是因为国家内循环政策的大力倡导，还因为现在的年轻人都因国富力强，有了文化自信，不再一味地依恋崇尚国外品牌。你看大街上穿国货的年轻人越来越多了，国内知名的服装品牌的市值已经追赶甚至超过了国外品牌，还有比现在创建自有品牌更好的时机吗？”

去年年初受疫情影响，刘伟创办的青岛依美时尚国际贸易有限公司面临停滞，最危急的时候，库存产品达五六千万元，同时还面临上游供应商的货款压力，400名员工面临“吃饭”压力。但得益于较早摆脱了低附加值的代加工业务，强化了对新科技面料、新缝制工艺的研发力度，依美时尚很快凭借技术优势，赢得了国内美团、京东、网易严选等大客户的订单，在转内销的路途中相对顺利，“今年，无论是国外B端，还是国内B端的订单都很旺盛。”

尽管企业发展势头不错，但他仍然想在建设自有品牌领域闯一闯。“一是做了这么多年外贸，实在想实现‘自己当家做主’，不再受制于人。二是也想提高企业的利润率和议价能力。”刘伟对记者说。

同刘伟有相同想法的，还有青岛美美达工艺品有限公司负责人张玉武。美美达是一家饰品加工业工厂，承接了一些国际知名中高端品牌的代加工业务，甚至还接过来自英国王室的订单。与医疗用品、生活必需品相比，饰品外贸加工业恢复有半年的滞后期，直到今年上半年，企业才感到外贸业务明显好转，在一年多内，他一直在尝试转内销的多种路径。

“出口转内销哪有那么容易，我身边去年开始做内销的，大部分都放弃了，但我还是想继续走下去。”张玉武说。“疫情初期，我们先是把产品放在了阿里巴巴上，打算向国内做批发，但是做了一段时间，没有接到几个订单，就赶紧放弃了。”与此同时，省、市、区各级政府为了帮助外贸企业开拓国内市场，开始搭建各种展销平台和展会，张玉武没有放过任何一个机会。

“省、市、区商务部门组织的每一场展销会我都会去，在这个过程中，确实接触到了很多国内的客户资源，也开始摸索出一些适合我们企业的内销路径。”张玉武指着一排订制的纪念章、胸章饰品告诉记者，去年起，具备设计研发能力的他们开始做企事业单位的高端订制饰品业务，与此同时，随着国货品牌的崛起，他们也开始为国内品牌做代加工。“我们已经与花西子达成合作，成为其饰品的代加工厂。”

对于外贸加工工厂来说，转内销有两条路径，一是做国内品牌的代加工，二是开创自有品牌。第一条道路因与传统外贸加工业务模式相似，很多工厂做起来驾轻就熟。刘伟和张玉武告诉记者，去年通过转做内贸加工，两家企业内销的份额占到了工厂总体业务份额的10%。但对于下决心做自有品牌的企业来说，他们要跨越的难关显然更多、更复杂。

闯行

“我们一是缺资金，二是缺人才。”提到做自有品牌遇到的困难，两家企业负责人的回答如出一辙。

张玉武研究过阿吉豆等国内连锁饰品的成功模式，但在他看来，这种需要极强资本运作能力的品牌经验，并不适合中小企业。“从去年转型到现在，我已经投入了三百多万元，行业中很多人和我情况差不多，但说实话，投入几百万没见水花是很普遍的。”

对于成立自己的品牌，刘伟预计一期投入至少得有500万元。“这500万包括转内销的人力成本、设计生产产品的成本、营销成本。并且，500万的投入还得是在保证产品实现合理流转的前提下。如果我们首季的衣服卖得不好，那我们又得投入资金，设计制作下一季的服装，风险真的蛮高的。”刘伟说。

人才也是两家企业遇到的另外一个突出难题。

“我们一开始想从外贸员工中调转，但发现他们做外贸时间太长了，形成很多思维定式和工作习惯，对产品的认知不符合国内的行情，所以必须从外部招人。但青岛地区缺乏优秀的服装设计类、营销类人才，从外地招聘的成熟人才，又会对我们这种新创建的品牌有所顾虑。”刘伟说。

张玉武表示，国内自有品牌线和外贸加工线是完全不同的道路，他需要另外组建一套班子，这套班子需要有专业的品牌运营人员、有经验的门店工作者，以及网络销售需要的美工等。“我在城阳和即墨都有厂子，但是销售人才在当地很难招，所以我计划在市南注册一家销售公司，方便招人。”

自有品牌要想适销对路，必须摸准国内消费者的喜好，这也是张玉武、刘伟等企业主需要重新拓荒的领域。

“非洲、欧洲和阿拉伯国家的消费者对饰品的喜好有很鲜明的特征，但目前我们还是没摸清国内消费者的偏好，未来我们会设高端和中端两条线，在实践中摸索吧。”张玉武说。

至于自有品牌未来的营销路线，张玉武最看好直播带货模式。“一个新的品牌要想在短时间被人记住，目前国内最有效果的途径是头部主播带货。我们也将跟一名TOP级主播接洽，等自有品牌团队和产品上线后，和他们合作推广。”

青岛的外贸加工细分领域众多，在其他行业转内销的道路上，可能又会遇到同服装业、饰品业不尽相同的情形。

胶州李哥庄制作的假发占全球高端假发市场40%的份额。虽然面临外贸需求订单的下滑和国内假发市场爆发的双重刺激，可一些高端假发生产商却告诉记者，他们现在还不敢启动转内销步伐。

“我们现在的订单只有疫情前的八成，但是即便如此，我们的生产能力还是跟不上。”青岛越秀发制品有限公司总经理叶明敬说，疫情发生前，企业的高端假发生产一直在朝鲜完成，但疫情之后，位于朝鲜的工厂关闭，导致企业产能无法跟上。虽然暂时无瑕开拓国内市场，但具备十分成熟的国外互联网营销经验的叶明敬已经开始研究抖音等短视频平台的传播规律，为国内营销积累经验。

他介绍，中国假发市场自2015年之后开始有显著上升趋势。“在国内明星引领效应带动下，许多人或出于掩盖白发、头发稀疏的目的，或出于追逐时尚的目的，开始关注假发，现在国内假发市场的需求非常旺盛。”叶明敬曾经在内陆地区开设过假发工厂，朝鲜工厂停摆后，他也正在努力恢复这些厂子的生产能力。“高端假发对手工艺的要求很高，招人和培训工人都需要时间，未来生产能力全部恢复后，我们肯定会大举进军国内假发市场。”叶明敬对记者说。

求解

记者注意到，自新冠疫情发生以来，青岛市在帮扶外贸企业转内销过程中，推出过不少实质举措。比如，鼓励外贸企业开展商标注册，发展自主品牌，在本市电商平台及京东、淘宝等开展优质出口产品线上营销，打通国内电商销售渠道。与拼多多签署战略合作备忘录，依托青岛产业优势和拼多多平台优势，引导更多外贸企业加入“青岛优品馆”，线上拓订单、稳产能。此外还搭建外销产品链接内销市场公共平台、组织“外贸出口产品进商场”、市长带货、网红带货等活动。

不过，转内销过程中，最难的、也是成功后回报率最大的一条路径是建设自主品牌，在此过程中，企业必然面临品牌培育、产品转型、打通国内渠道等种种难关。

解决这些难题，首先需要企业做好内功。青岛作为外贸重地，此前并不缺乏成功走出“代加工”舒适区，创出一片新天地的优秀案例。例如，在即墨成长起来的红纺文化，熬过6年的艰难转型期，最终探索出一条借力国外知名IP进行品牌化运营的路子，年利润也从几十万增至几百万。山东省跨境电商工程技术研发中心供应链金融研究所所长辛洪涛在接受记者采访时表示，外贸加工企业要开拓国内市场，还可以从产品供应链上做文章，比起单打独斗，通过联合供应链上其他企业，实现兵团作战，或许成功的几率会更大。

除此之外，政府层面或许可以探索更多举措帮助外贸企业，特别是中小型外贸企业闯关。

今年全国两会期间，全国人大代表、奥克斯集团有限公司董事长郑坚江在接受媒体采访时曾建议，可鼓励外贸比重较大的地方政府为中小外贸企业“抱团”创立内销自主品牌提供政策支持。“中小外贸企业的‘单体’不大，但‘抱起团来’往往具有一定规模。建议鼓励外贸比重大的地方政府，以商标注册、品牌指导、资金扶持等各种支持，推动中小外贸企业以行业协会或其他联盟方式‘抱团’进行自主品牌培育和国内市场运营，以便从外贸好产品中培育一批具有较强影响力、竞争力和知名度的‘转内销’行业品牌。”（青岛日报/观海新闻记者 王萌）

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