青岛日报2021年1月20日6版

安保森：区域乳业的“攻守道”

写在前面的话

2014年“空降”新希望琴牌乳业担任总经理，安保森用6年时间，使这个区域乳业品牌在大佬“围剿”中成功突围。

接手之时，恰是这个拥有60多年历史的区域乳业品牌最低谷的时候——负债率较高、日产能偏低，形势异常严峻。然而，就是这样一家企业，在安保森掌舵当年就实现了扭亏为盈。

短短三年时间，他将日销量不足50吨、年营业收入仅1亿多元的企业发展成为日销量超过200吨的中型乳企。如今，琴牌在青岛的市场份额已稳居行业第一。

从一家濒危企业到青岛市场份额第一，几年来，安保森做对了什么？

初见安保森是在琴牌乳业胶州工厂，他的办公室距离车间流水线仅一廊之隔。他说：“这里距离研发、生产一线更近，我应该待在这里。”也正是在这间一廊之隔的办公室，安保森向记者解析了巨头“围剿”下，琴牌的攻守之道——出众的潮与极致的鲜。

新希望琴牌乳业总经理 安保森

2014年的琴牌正深陷泥淖，内忧外患层出不穷。于内，从生产到销售，整个企业的各种问题千头万绪难以理顺；于外，那一年被业内看作中国乳业市场的“寒冬”，面对疯狂涌入中国市场的进口乳制品，大家压力空前。

我把能想到的所有问题罗列在一张纸上，几经权衡，最终还是决定从销售端着手，力求“落一子而活全局”。这不是拍脑袋的决定，销售对一家快消品企业的重要性不言而喻。产品销量增加，企业员工的心气就足，顺带还能暴露出生产、物流、采购等方面存在的更深层次的问题。在此基础上对症下药，琴牌面临的系列问题也就迎刃而解。

结合集团层面“鲜战略”布局，琴牌锚定新潮与新鲜，通过出众的潮与极致的鲜，快速扭转被动局面，并在此后乳业巨头们的“围剿”中成功突围。

行业“内卷”时代，以潮突围

琴牌是青岛的城市记忆，但2014年的琴牌守着“老龄化”的老酸奶、棒酸等产品，城市记忆的标签日益弱化。面对颓势，当时的琴牌已经没有“坐吃山空”的本钱，唯有主动出击，方存一线生机。于是，我们在巩固原有客群的同时，以“新潮”驱动体验升级，深入消费者需求，时刻保持与年轻新客群的连接和融合。

年轻一代消费者是乳企必争之群体，产品新潮是琴牌突围的重要一步。

2015年元旦刚过，我们在中山路壹号西餐厅举行了“味蕾游记”干酪的新春品鉴会，这是琴牌转型启动后推出的第一款高端产品，填补了中国新鲜干酪的空白。这款产品采用小玻璃瓶包装，相比较琴牌此前的主打产品，从内核到包装全方位升级，这在当时极大满足了时尚前卫轻奢人群的需求，120克售价12.8元，却丝毫不影响销量，最高时一个月能卖十几吨。

从某种意义上讲，“味蕾游记”从较深层次改变了琴牌前些年的“老迈”形象，改变了消费者的认知——原来老企业也能生产出这么贵、这么时尚的产品。

以此为开端，琴牌先后推出了初心、活润、牧场酸奶、酸奶工坊、学生奶等一系列新品。2020年夏天，宣称“0糖”“低脂”“减糖”卖点的食品饮料引领时尚风潮，这对新生代消费者极具吸引力。瞅准时机，琴牌在初心酸奶系列中新增“初心0添加蔗糖酸奶”品类，推出无蔗糖、无代糖的纯净酸奶。这款产品上市仅一周就收获了一众消费者青睐，销量十分可观。

在新品类辈出的新消费时代，琴牌还以创意酸奶开拓乳业细分赛道，揭示传统品牌利用自身优势开创全新赛道的经验和逻辑。2020年，凭借全国首创的3D包埋技术，琴牌将酸奶中的益生菌存活量提高1000倍，推出一款活润晶球酸奶。更高的营养价值加上有趣新鲜的嚼吃体验，让活润晶球酸奶一经上市就成为年轻人心中的网红款爆品。

在琴牌的突围道路上，营销模式的新潮同样不可或缺。

过去的琴牌都是在商超连锁做专卖、做陈列，消费者围着品牌转。我们打破常规，使得营销模式变得更新潮——消费者群体在哪里，琴牌就去哪里。

以时下正热的直播电商为例，2020年直播电商站上新风口，我们在这方面做了诸多尝试，除邀请大号带货外，我们自己也开展了很多场直播活动，通过不同的方式让琴牌产品尽可能触及消费者。疫情防控期间，琴牌还与胶州这边的益农信息社合作进小区、到家门，把最新鲜的琴牌产品带入千家万户。这在当时，每个月都能为琴牌增加十几万元的销售额。

这就是琴牌的策略，在乳制品行业持续“内卷”的时代，我们根据消费者的特征、喜好与他们建立起共鸣，通过产品的不断创新，赢得他们的喜爱。

产品只卖当天，鲜到极致

作为乳业江湖的两块重要拼图，常温奶和巴氏奶在过去称得上“井水不犯河水”——以蒙牛、伊利等为代表的行业巨头常年盘踞常温奶市场；以琴牌等为代表的区域乳业则坚守低温巴氏奶阵地。

但乳业的江湖从来都不是风平浪静，变化发生在2017年，伴随常温奶市场增速放缓，各大行业巨头也都看到了巴氏奶这块有着无穷潜力的市场，纷纷展开猛烈攻势并迅速抢占滩头阵地。同年5月，琴牌获得山东首家中国优质乳工程认证，并于2018年获得“上合组织青岛峰会乳品供应商”荣誉资质。以此为契机，面对全新的市场变局与挑战，琴牌“以守为攻”，当巨头们打出“鲜”字牌时，我们在原有鲜产品的基础上，以极致的鲜应对“围剿”。

所谓极致的鲜，就是相比较其他乳企的“鲜产品”还要新鲜得多，这对奶源、保质期、冷链提出更高要求。

低温巴氏奶生产标准要求很高，必须使用100%生鲜乳，奶源还得来自新鲜无污染的规模化优质牧场，原奶从挤出到生产全程必须控制在24小时内完成。我们在此基础上精益求精，在青岛周边布局了多个自有牧场与合作牧场，将家、牧场、工厂及销售市场控制在距离城市150公里的“鲜半径”内，从收奶到生产，琴牌所有鲜奶要经过不低于36道检测，把好每一层品质关。伴随产能提升，未来一段时间，琴牌还将以胶州工厂为核心，选取合适位置布局新的牧场。

与常温奶的高温杀菌不同，巴氏杀菌工艺不能彻底杀灭所有的微生物，也正是因为这一点，巴氏奶中的活性营养物质要更多一些。而这也就导致其产品保质期通常只有5-7天。对大多数乳企而言，要达到这个目标并不难，但我们对自己要更狠一些，通过提升产品工艺，琴牌推出行业首家“以时间定义”的24小时鲜牛奶——产品当日上架、当日下架，新鲜只卖当天，确保消费者喝到极致新鲜的鲜牛奶。

保质期短，意味着留给销售端的时间极其有限，企业要尽可能缩减产品从出厂到消费者手中的时间，而巴氏奶从生产、贮藏、运输到销售终端，再到消费者手中的每个环节，都必须保持2-6℃的环境，任何一个环节脱冷都会导致产品变质，这就对冷链提出了更高要求。为确保产品“新鲜无损”到达消费者餐桌，琴牌斥巨资在冷链建设基础上成立了鲜生活冷链物流公司保障产品配送。

极致的鲜同样离不开“新科技”的加持。近几年，琴牌技改投资达5000多万元。我们斥巨资购置了新的均质机、杀菌机、无菌罐、灌装机、包装机，更新了中储罐，改造了空间空气净化系统，还改建了实验室、改善了脱包间。这些年，琴牌每年都将营业收入的3个点以上用于研发升级。市场瞬息万变，这将成为琴牌抵御未来可能存在的“凛冬”的神兵利器。

2020年，琴牌走出青岛，开始了在省内的跨区域辐射新征程。为满足青岛及山东省内消费市场对巴氏鲜牛奶的需求，我们还在建二期巴氏鲜奶智能工厂，预计今年3月就能投产，建成后可实现每天供应500吨新鲜牛奶。区域乳业的优势所在便是“新鲜”，琴牌要坚守住这块阵地。

从产品到渠道、从技术到模式，琴牌在“一攻一守”间悄然蝶变。未来，我们要做山东的琴牌，让省内的消费者尝到更多新鲜鲜活的产品。（青岛日报/观海新闻记者 衣 涛 整理）

青岛中晨康地农牧发展有限公司董事长汪庆刚：

解决制造业用工难 只能依靠技术进步

人才是企业发展的核心竞争力。但在当前，饲料加工行业普遍面临着员工老龄化的问题，年轻员工招不进、留不住成为普遍现象。

这与行业自身的发展特点有关。在过去，传统的饲料生产线人工介入环节较多、工作环境较差，存在一定的粉尘和噪声污染，较食品、电子产品生产线的工作环境相差甚远。这显然与年轻人所喜欢的轻松、舒适的工作环境相左。择业时，他们更多的会偏向互联网等朝阳产业或自动化程度较高、机械化水平较高的行业或工厂。

在这种情况下，要想“招得进、留得住”年轻员工，饲料生产企业就必须从关怀和技术两个层面发力。只有员工队伍心气高、心气顺，企业发展才会有竞争力。

要解决年轻员工招不进、留不住的问题，一方面，企业可以通过提高员工薪资和福利待遇，增强人文关怀，开设更多研发创新岗位，让公司人才队伍科学合理配备，管理更加精细化；另一方面，通过技术改造，企业还可以改善生产线的工作环境，让员工感觉到生产车间环境的整洁、舒适，以降低大家对生产车间粉尘、噪声的不适感。

此外，技术改造还可以提高生产线的自动化、机械化水平，在工业互联网发展如火如荼的今天，以机器取代过去重劳力需求的人工岗位成为趋势，饲料企业可以通过提高生产岗位的智能化水平降低员工的劳动强度，这不但可以缩短生产周期，更可以提高生产品质。

在中晨康地，从2012年开始我们先后斥资700多万元改造提升生产线。在这个过程中，我们一线负责生产的工作人员数量减少过半，负责研发创新的技术型人才数量却显著增加。几年下来，公司整体生产效率提升了23%、产品周期缩短了30% 、日产量达到之前的3倍多，企业产品品质也显著提升，合格率达到99.9%。（青岛日报/观海新闻记者 衣 涛 整理）

我爱青岛·我有不满·我要说话

企业家“吐槽”青岛

预设结论，调研报告成为文件附属品

前几个月，我收到一份来自青岛某部门的邀请，做一份专项经济调研方案。为完成这项任务，我邀请该领域几位著名专家，不仅做足案头工作，还亲自到青岛实地调研。

方案编制过程中，调研组有一个问题不吐不快。调研报告要解决的是什么区域适合做什么产业，它的结论应该建立在数据基础上，科学作出评判。而在具体的编制过程中，某个部门出台的文件，或者某个政策，占据的权重过大，有些时候甚至可以充当评判的标准，让调研报告反过来呼应文件、政策。

这样搞调研报告，路子正好是反向的，也失去了调研的意义。

——上海某机构负责人

检查频繁，整改意见分多次提出

对企业的消防、安全生产等进行检查是有必要的，但应当评估一下，如果不属于高危或者污染行业，用工较少，风险没那么高，是不是可以考虑减少检查频次？

比如安监这块，大概每两个星期就来我们工厂检查一次，与我之前待过的广东相比，频率高出不少，是不是可以一两个月检查一次。其实我们安全方面做得不差，该有的安全门、烟感、安全锤等设施都配置到位了，可能细节上没有那么完美。以无尘车间为例，出于密闭性考虑设置两道门，不可能跟一般工厂车间一样一推门就开。每次来人检查，我们都要安排人员接待，正常的生产有时候会受影响。另外每次来总是会提出一两个新的整改意见，能不能一次全部提出来。建议根据不同行业不同企业进行风险评估，针对低风险企业适当减少检查频次。

——某外地来青投资企业负责人

场景开放，政府还应多牵线搭桥

青岛场景开放一年多，吸引了科大讯飞、华为、商汤等很多知名软件企业和工业互联网服务商来进行对接、开展业务。这对青岛软件产业来说是件极好的事儿，有了更浓厚的产业氛围、有了更多技术和人才集聚。不过，招来“女婿”的同时，也不应该忘了“儿子”，而是应该以此为契机，搭建这些企业与青岛本地企业合作的桥梁，带动青岛本地软件企业发展。

很多南方城市就是这样做的。我们之前在江西有一个项目，就是在当地政府的牵线搭桥下，与当地企业一起合作的，我们能赚到钱，当地企业也能从我们的技术和项目经验中学到东西。青岛也可以在这方面多考虑考虑，让更多企业与这些知名头部企业合作，在技术、人才、经验上加强交流，推动本地软件企业真正做大做强。

——青岛某软件企业

人才公寓，指标能否直接给企业？

在人才引进上，不要唯学历唯资历，多给企业一些自主权。比如人才公寓，现在在青岛申请人才公寓有一些硬的条件，实际上真正符合条件的人才不缺那样的房子，想住人才公寓的又够不上条件。

我们现在就面临这方面问题，从外地招了一批人才，他们没有条件一来青岛就买房，帮他们租房子落脚特别牵扯企业精力。有些招才引智政策可以换个视角，站在企业角度上研究，能交给市场的尽量交给市场。甚至可以根据企业的贡献度，把人才公寓的使用权、租赁权指标下放给企业，这样我们去外面引进人才，就能直接承诺提供公寓。

企业与城市在吸引人才上是相互促进的。好比阿里在杭州、华为在深圳，一个好企业能成为城市吸引人才的磁石；城市把一些要素资源给企业，像人才公寓等等，也可以更好地激发创业的活力。我最开始在深圳创业的时候，住的就是月租800块钱的人才公寓，正常市场价要五六千块。邻居是清华大学研究院教授，我们这帮人住在一起，公寓定期还有沙龙活动，创业氛围非常强。

——青岛某中小企业负责人

责任编辑：岳文燕